Quando chiedo “a chi ti rivolgi” quasi tutti mi rispondo “a tutti, perché a tutti posso vendere”. E così parlando a tutti non si parla a nessuno. Ho scritto questo articolo per aiutarti a capire che parlare a più persone non significa raggiungerle tutte e spiega perché non parlare a tutti è la tua strategia migliore, ma prima devi capire chi è il tuo target e perché questo cambia in modo concreto ogni aspetto della tua comunicazione.
Se stai costruendo il tuo brand o senti che la tua comunicazione non arriva alle persone giuste, questo è il punto da cui ripartire.
Questo è l’elenco dei punti principali dell’articolo, se vuoi puoi andare subito alla parte che ti interessa di più da qui.
Buona lettura e fammi sapere cosa ne pensi e se lo hai trovato utile!
Le migliori conversazioni sono quelle che facciamo con chi conosciamo.
Quando chiedo a una nuova cliente “a chi ti rivolgi?”, la risposta più comune è questa:
“A tutti, il mio servizio può servire a chiunque.”
Lo capisco. Sembra la risposta più onesta, e anche la più sicura. Più persone raggiungi, più possibilità hai che acquistino da te. Ma nella realtà le cose funzionano diversamente. Vediamo perché restringere il pubblico a cui ci rivolgiamo significa invece aprire una corsia preferenziale dedicata e sicura per passare da una relazione coversazionale ad una vendita ricorrente.
Vista da fuori sembra un contro senso, siamo abituati ai negozi con i cartelli di sconto che parlano a tutti, alle newsletter impersonali che spingono promozione e regalo coupon. E alla fine le persone vengono attratte e qualcuno compro. Ecco queste non sono relazioni ma promozioni. Si basano sulla leva dello sconto, della scarsità e della persuasione. Le relazioni invece si nutrono nel tempo, si basano sulla fiducia e la vendita è una conseguenza.
Mi viene in mente una cliente, titolare di un salone di parrucchiera, che aveva cercato di farsi conoscere parlando a chiunque. Stampava volantini con offerte e promozioni e li lasciava nei luoghi di passaggio, pensando di raggiungere nuovi potenziali clienti in attesa di scoprirla. Ma il risultato era sempre lo stesso: tanto impegno e poche persone che varcavano la porta del salone.
Durante la call gratuita “Chi sei” l’ho aiutata a cambiare prospettiva, le ho chiesto di pensare a una cosa molto più importante: chi è la donna che vuoi davvero aiutare? Di cosa ha bisogno? Quali dubbi ha? Cosa vorrebbe trovare in un salone, oltre a un taglio o a un colore?
Se vuoi sapere come è andata a finire continua a leggere…
Ti senti invisibile anche se pubblichi ci metti impegno.
Hai un profilo curato. Pubblichi con costanza. Hai chiarito cosa fai e come lo fai. Eppure i clienti giusti non arrivano o non arrivano abbastanza. Quelli che arrivano spesso non capiscono il valore di quello che offri, chiedono sconti, confrontano il tuo lavoro con chi costa la metà.
E tu continui ad avere la sensazione che qualcosa non funzioni anche se dall’esterno sembra tutto a posto.
Quella sensazione ha quasi sempre una causa precisa: stai parlando a tutti, e quindi non stai parlando davvero a nessuno.
Non è un problema di qualità e non è un problema di visibilità. La conversazione che stai mettendo online non è personale, non si rivolge ad una situazione/persona specifica e quindi non emerge, diventando l’ennesima voce nel mucchio e di conseguenza le persone la colgono per chiedere sconti e usarla come metro di paragone ma non come opportunità da scegliere.
Il cliente ideale non è quello che pensi
Perché il cliente ideale non è una categoria statistica o stereotipata. È una persona reale con una storia verosimile e una situazione emotiva (dove entrare in empatia) e di necessità (bisogno) legata ad un momento preciso della sua vita in cui quello che offri può essere la soluzione al suo problema specifico che non riesce a risolvere da sola.
Questa è la differenza che cambia tutto tra parlare a tutti e parlare ad una persona con sentimenti e bisogni.
Allora chi è davvero il cliente ideale?
È la persona con cui il tuo lavoro funziona meglio perché c’è un allineamento reale tra quello di cui ha bisogno e quello che tu sai fare meglio di chiunque altro.
Nel 1999 il Cluetrain Manifesto scrisse qualcosa che oggi vale più che mai: i mercati sono conversazioni tra esseri umani, non scambi tra segmenti demografici. Le persone non vogliono essere stereotipate o classificate, vogliono essere capite.
Definire il cliente ideale significa proprio questo: smettere di trasmettere un messaggio generico a una folla e iniziare a parlare direttamente a una persona che si riconosce in quello che dici.
Quando quella persona ti trova, succede qualcosa di preciso: si sente capita. Come se stessi parlando solo a lei. Ed è quella sensazione che avvicina lei a te e la mette nella condizione di volerne sapere di più, di scoprire cosa dici e cosa pensi, e così inizia a darti fiducia. Ed è la fiducia che porta alla scelta.
Le tre dimensioni che lo definiscono davvero
Il cliente ideale si conosce su tre livelli diversi tutti e tre necessari.
Chi è. La situazione di partenza. Dove si trova nella sua vita o nel suo lavoro in questo momento. Il contesto in cui opera. È il livello più visibile, ma da solo non basta.
Cosa sente. I suoi desideri profondi non solo cosa vuole ottenere, ma perché lo vuole. Le sue paure cosa teme che succeda se non risolve il problema. Le sue frustrazioni cosa ha già provato senza risultato. Questo è il livello dove la comunicazione smette di essere generica.
Come decide. Dove cerca informazioni. Di chi si fida. Cosa la convince a fare un passo. Cosa la blocca anche quando è quasi convinta. Questo livello guida non solo la comunicazione ma tutta la struttura della tua offerta.
Uno strumento che uso nel mio lavoro per costruire questi tre livelli è la mappa dell’empatia* uno strumento visivo che aiuta a entrare nei panni (e nei sentimenti) del tuo cliente ideale, prestando attenzione a: cosa vede, cosa sente, cosa dice, cosa fa, cosa pensa (teme e cosa desidera). Questo strumento è il modo più efficace e versatile che conosco per individuare la chiave per entrare in relazione con le persone.
*ideata nel 2004 da Dave Gray, fondatore dello studio di consulenza strategica XPLANE.
Perché questa chiarezza cambia tutto
Quando il cliente ideale è chiaro, cambia concretamente il modo in cui lavori ogni giorno.
Cambia come scrivi. Le parole che usi, i problemi che nomini, le soluzioni che proponi si allineano a quella persona specifica. Smetti di scrivere per impressionare e inizi a scrivere per connettere.
Cambia cosa crei. I contenuti nascono da domande reali che quella persona si fa. Non devi più inventare argomenti, ti basta partire dalle informazioni emerse con la mappa dell’empatia.
Cambia chi arriva. Quando parli chiaramente a qualcuno, quella persona ti trova. E quando ti trova, si fida più in fretta perché sente che la capisci davvero.
Cambia come vendi. Non devi convincere nessuno. Chi si riconosce nella tua comunicazione arriva già orientato. La vendita diventa una conversazione naturale, non una persuasione.
Ricordi la parrucchiera di cui ti ho parlato all’inizio dell’articolo?
Dall’analisi e dal ragionamento fatto sulla sua cliente ideale, mettendosi veramente nei suoi panni, sono nati servizi e trattamenti pensati per lei, un modo diverso di comunicare e un’esperienza più coerente con le sue aspettative.
Questo tipo di comunicazione ha portato le clienti “giuste”. Persone che si sono sentite ascoltate, che si sono riconosciute nei messaggi, che sono venute la prima volta e che sono tornate e che hanno iniziato a parlare del salone ad amiche, colleghe e parenti. Generando un passaparola autentico e spontaneo.
L'esercizio da fare adesso
Non serve una scheda complessa. Servono tre domande oneste e la volontà di rispondere senza cercare la risposta giusta, ma quella vera.
Chi è la persona con cui hai lavorato meglio?
Non la più famosa o quella che ha pagato di più. Quella con cui il lavoro è fluito, i risultati sono stati belli, avresti voglia di lavorare ancora. Descrivila chi è, cosa stava cercando, cosa l’ha portata da te.
Qual è il problema che risolvi meglio?
Non tutti i problemi che puoi risolvere quello specifico in cui sei davvero brava e che ti soddisfa risolvere. Il tuo cliente ideale ha esattamente quel problema.
Cosa vorrebbe poter dire dopo aver lavorato con te?
Non i risultati tecnici la sensazione. “Finalmente mi sento riconoscibile.” “So esattamente cosa comunicare.” “Ho smesso di sentirmi invisibile.” Quella frase è il punto di arrivo del tuo cliente ideale e dovrebbe essere al centro di tutta la tua comunicazione.
Queste tre risposte non ti danno un cliente ideale completo. Ti danno il punto di partenza per iniziare a parlare a qualcuno.
Perché quando smetti di parlare a tutti, diventa molto più facile farti ascoltare da chi stava già cercando proprio te.
Se vuoi lavorare insieme per definire il tuo cliente ideale e costruire una comunicazione che lo raggiunga davvero, la consulenza gratuita è il posto giusto da cui iniziare. Ti aspetto!
Nel prossimo articolo parliamo di psicologia del colore — perché anche i colori che scegli parlano a una persona precisa, e sapere a chi stai parlando cambia tutto anche nelle scelte visive.